ベトナムで「営業代行」を使う前に知っておくべきこと

営業活動の一部を外部に委託する「営業代行サービス」は、日本では広く活用されているビジネス手法の一つです。

しかし、ベトナムではこのモデルがまだ一般的とは言えません。これは単なる「知名度の問題」ではなく、ベトナムのビジネス環境や文化的背景に根差した、いくつかの要因が関係しています。

まず大きな要因のひとつが、営業人材の人件費の安さです。

ベトナムでは営業人材の採用・運用コストが相対的に低く、多くの企業が自社内で営業チームを組織する「内製型」の営業スタイルを採用しています。

特に中小企業では、少人数の営業チームを自社で運用し、コストを抑えることが主流です。

ベトナムの営業スタイルは、まだ標準化・体系化が進んでいないのが実情です。

多くの営業活動は属人的で、個々のスキルに依存する傾向があります。日本のように「インサイドセールス」「フィールドセールス」などの分業が定着しているわけではなく、とにかく数を当たる電話営業や訪問営業が主流です。

結果として、営業活動の目的が商談の質や成果よりも「KPI（活動量）を達成すること」に偏りがちになる傾向があります。

そのため、代行会社も同様に属人的・数頼みの営業に偏りがちで、クライアントが期待する戦略的な営業支援にはなりにくいというジレンマもあります。

ここ数年、ベトナムでは電話営業への規制が徐々に強化されています。

特に、IP電話（インターネット電話）を用いた大量架電に対しては、スパム対策の一環として通信当局が制限をかける動きが広がっています。

これにより、営業代行会社が行っていた電話ベースのアプローチが難しくなり、業務範囲の見直しや新たなチャネル（SNS・Webinar・展示会など）への対応が求められるようになっています。

今後の営業代行サービスの展望は？

ここまで説明したように、ベトナムで営業代行サービスが十分に普及していないのは、単なる「知名度の問題」ではなく、市場構造・人材文化・規制環境が複雑に絡み合っている結果といえます。

とはいえ、近年はベトナム企業の成長や外資系企業の進出が進み、より戦略的でデジタルを活用した営業支援のニーズが高まりつつあります。

今後、営業代行サービスも「単なる電話営業」から脱却し、マーケティングやリード獲得と連携した形で進化していくと思われます。

ベトナムで営業代行サービスの料金体系等は、日本国内のサービスと異なる点も多く、サービス内容や価格設定にばらつきがあるため、事前に契約内容を理解したうえで慎重に検討する必要があります。

現地スタッフを営業人材として一定期間派遣するモデルです。その他の方式と比べると比較的安価な契約形態です。

自社の営業チームの一員として稼働してもらえるため、管理や指示がしやすいというメリットがあります。ただし、教育や成果に対する責任分担が不明確になりやすく、運用面での課題も多く見られます。

やっと育成、定着した頃にそのアポインター人材の退職によりプロジェクトが停滞することも非常に多いです。

事前に合意したアポイント件数を納品する方式です。このサービス方式は、現在のベトナムではあまりみられない契約形態です。

依頼者視点では、結果重視で契約できるのが利点ですが、事前のヒアリングや理解が浅いと、的外れなリードが納品されてしまうリスクも。

本来は、営業代行サービスと聞くと、この契約形態のイメージを持たれることが多いと思いますが、質の高いアポイント獲得を依頼できる企業が少ないのが実情です。

アポイント獲得だけでなく、商談の設定や契約成立までを含めた成果報酬型です。

成果主義のためリスクは少ないですが、サービス提供者にとっての負荷が高いため、対応可能な業者は限られています。

また契約後のレベニューシェア（売上のシェア）などの契約条項が盛り込まれることが一般的です。

ベトナムにおける営業代行サービスの料金は、一般的に以下のような価格帯が想定されます。

提供事業者がまだ少ないこともあり、相対的に見て割高に感じられるケースもあります。

契約時には「成果の定義」「中間成果の報告頻度」「対応エリア」「クライアント提供リソース」などを明確にしておくことが重要です。

ベトナムでは商習慣の違いから、成果の基準や責任分担が曖昧なまま進行してしまうケースも多いため、契約書の整備と通訳支援の活用が推奨されます。

営業代行を有効に活用するためには、依頼前の準備が極めて重要です。

以下の5つのステップを実行することで、成果の最大化と無駄なコストの削減が期待できます。

ベトナム市場に投入しようとしている商品・サービスが、現地の市場環境においてどのような強みを持っているのかを明確にしましょう。

価格・品質・納期・サポート体制など、多角的な視点から自社の優位性を言語化することが重要です。

現地で既に同種の製品・サービスを展開している企業をリストアップし、特徴や価格帯、販売チャネルなどを調査します。

可能であれば現地展示会や業界団体のレポートなども活用すると効果的です。

競合との差別化ポイントが見えてきたら、自社のターゲット市場と価格戦略を明確に設定します。

マス向けか、ニッチ市場か。現地価格に合わせるか、プレミアムポジションを取るか。この段階での戦略設計が、後の営業活動の精度を大きく左右します。

営業代行会社に依頼する場合でも、最初に想定ターゲット像（業種・規模・所在地・決裁者の役職など）を明示できれば、提案精度が格段に上がります。

Excelなどで簡単な見込み顧客リストを作成しておくと、施策の初動がスムーズです。

現地営業担当が自社を的確に説明できるよう、サービス概要資料やトークスクリプト（営業時の話し方例）を用意しておきましょう。

特に初期の説明時点での誤解や説明不足を防ぐことが、コンバージョン率の向上につながります。

こうした準備を行った上で営業代行を活用することで、単なる「外注」ではなく、戦略的なビジネスパートナーとして最大限の価値を引き出すことが可能になります。

営業体制の構築にあたっては、現地で営業担当者を採用するのか、それとも営業代行を活用するのかという選択に迫られます。

それぞれのコスト構造やメリット・デメリットを理解しておくことが、最適な判断につながります。

メリット

デメリット

メリット

デメリット

メリット

デメリット

このように、目的やフェーズによって最適な手段は異なります。

短期のテストマーケティングであれば営業代行を活用し、長期展開を視野に入れるなら現地人材の採用・育成を視野に入れる、といった判断が求められます。

営業代行の利用を検討する際には、目的や事業フェーズに応じた「判断軸」を持つことが重要です。

以下の視点をもとに、外注すべきか、内製で進めるべきかを整理してみましょう。

以下のような簡易チェックで、自社にとっての方向性を見極めてみてください。

このように、営業代行は決して「安価な代替手段」ではなく、フェーズと目的に応じた戦略的な選択肢といえます。

無理に内製するよりも、最初は外部の力を借り、一定の成果が出た段階で自社主導に切り替える「段階的導入」が、ベトナム市場では特に有効なアプローチです。

まとめ｜営業代行は“外注”ではなく“パートナー”として活用を

ベトナムにおける営業代行は、まだ黎明期ともいえる段階にあります。そのため、単に日本の手法を持ち込むだけでは十分な成果は期待できません。

とはいえ、費用対効果やスピード感、現地理解などの観点から見ても、上手に活用すれば強力な武器になります。

まずは小さく始め、結果を見ながら段階的に拡大していく「検証型アウトソーシング」の発想が重要です。